带货主播应具备哪些能力

很多新人主播不知道自己该具备什么样的能力才能进阶成长为大主播，我会建议所有的带货主播把目光放到自己的留人能力、转化能力。

这2大能力上，因为这两点是最重要的。

一、留人能力

主播首当其冲的一个能力就是留人能力，把人留住，是你直播间所有数据的起点。




1、主动欢迎

在新用户刚进直播间的时候，就点名欢迎，“欢迎xxx来到我的直播间...”，迅速拉起粉丝注意。



2、主动询问

主播一定要问封闭式的问题，例“宝宝们喜欢喝牛奶还是咖啡？咖啡打1牛奶打2”，迅速与粉丝建立关系。

★ 与粉丝建立关系的技巧

• 找到共同点
可以是喜欢同一个明星，同一首歌，同一一个兴趣爱好，来自同一个地域。如：老乡老铁、城市越野爱好者
• 找到争议点
寻找一些无伤大雅的差异点，比如口味、南北方习惯差异等等。比如：甜党咸党，南北方买菜、吃鸡蛋大小头等等
• 传递价值观
输出匹配直播间定位的相关价值观，得到粉丝的认可。比如：只买对的，不选贵的、女人要对自己好一 点、给小朋友吃的东西不能马虎等等

3、主动满足

把爆品/福利品拿出来，例“今天的闭眼入款，快点，再1000个赞就可以抽奖了！”，迅速满足粉丝期待。

二、转化能力

消费者行为的5个阶段：认识需要、收集信息、评估备选、购买决策、购后行为，掌握这5个阶段的话术技巧，主播就能在很大程度上提升自己的转化能力。



当然，这5个阶段都少不了主播话术的推波助澜。

1、需求引导

第一步，我们要通过构建预期和进行人群敲打，引导粉丝产生对当下产品的需求。

① 构建预期

所谓构建预期，就是激发粉丝对美好生活的向往。

比如美容仪的主播会强调美容院的高端专业场景，珠宝的主播会强调绝矿和捡漏，花卉的主播会展示插花手艺，服饰主播会强调明星同款。


② 人群敲打

人群敲打就是激发粉丝对现状的不满。

比如大码女装的主播口播频率最高的词就是遮肉、显瘦；卖扫地神器的主播则会先强调床底下的灰尘有多大的危害；卖冬季润肤的主播会先创建干得掉皮屑的场景。



2、产品讲解

引导需求之后，第二步，我们需要通过一系列的产品讲解，有效的给粉丝输送想要的信息。

① 消费者信息来源

在日常生活中，消费者信息收集的3大来源分别是个人、经验、商业。

• 个人：家庭、朋友、邻居、同事
• 经验：体验过、经历过
• 商业：广告、测评、媒体

因此，我们在讲解产品的时候，也可以运动到话术当中。例：这款产品，我身边好多同事都在用，它的质地是果冻感的，xx测评分数很高，而且小x书也有很多博主推荐哦~

② “品竞感利”原则

在讲解产品的时候，我们还要利用好“品竞感利”原则。



• 品

品，指的是产品的外观、体积、包装方式、品牌历史、设计理念、使用方法、基础价格等等基础信息。

例：这个咖啡里面是小罐分装，适合携带，出差的时候也能随时喝到自己泡的咖啡。

• 竞

竞，指的是产品特色，也就是我们和竞争品类的差异分析，优势，不足

例：这个面霜除了贵，没别的毛病。

• 感

感，指的是使用感受，观感(看上去）、触感（摸上去）、嗅感(闻上去)等等

例：这个香薰的味道属于淡香，不浓，有点像你家客厅里的一束百合花，偶尔风吹来就能闻到一丝香味。

•利

利，指的是产品优惠、产品搭配、产品折扣、赠品福利等等。

例：算下来是4.2折，整整便宜了500块啊宝宝们！

③ 产品展示

除了通过主播的话术进行产品的讲解，我们在直播间也可以通过产品的展示来凸显产品的卖点。

常见的直播间产品展示分为两种：陈列展示和使用展示。

陈列展示更多为细节展示、功能展示，可充分展示产品的做工、色泽、质地等等。多用于珠宝、配饰等直播间。



使用展示更多为展示产品的使用方式、性能效果。如食品的试吃，衣服的试穿、3c产品的试测、手工艺品的试用。



3、合理报价

经过一系列的产品讲解之后，消费者这时候可能已经很心动了，跃跃欲试的想要买这个产品，但他会有一点担心：直播间买会不会很贵？我要不要去别家比比货？

这时候我们就要用合理的报价手段来影响粉丝的备选天平。切片报价、比较报价、拆解报价、负正报价——这4个报价方法都是我们直播间常用的。

① 切片报价

常用于高客单价的产品，将总价很高的产品拆成小的计数单位来报价，让粉丝产生可以不贵的感觉。

比如：人参，我们经常按照克来报价；黄金，我们也经常拿克来报价。

② 比较报价

一方面是将本产品和价格高的产品比较，比如某客的即食套餐和店内用餐去比较；另外一方面是和日常开销去比较。

比如：某酷会员88一年，几杯奶茶的钱就能看一整年的VIP电影。



③ 拆解报价

将产品的生产成本、赠品等全部计算出，告诉粉丝实际上我们没有利润空间。

比如：化妆品的售卖我们经常会赠送价值xx元的小样，整体加起来是xx折；或者计算上原料成本、加工成本、包装成本，每个就赚你1块钱。

④ 负正报价

“价格虽然高一点，但产品质量过硬”和“产品质量过硬，但是价格高了一点”给人的效果完全不一样。因此，我们把正负两面都很明显的产品放一起来说，就需要把优势面进行放大。

4、购买决策

报价之后消费者就会进行决策，而影响消费者决策心理的主要有两个因素——从众心理和得失心理。



① 从众心理

从众心理是带货主播们经常用的一招，“所有到我直播间的人都会买的一款”、“12亿人的选择”。

② 得失心理

得失心理也是惯用的套路，“错过今天，后悔一年”、“买到就是赚到”，把消费者的心思拿捏的透透的。



5、购后行为

消费者在进行决策的时候，还会有一个购后行为会影响决策，因此我们需要主动为消费者构建购后行为。

• 买家秀展示：买过的人都说好，用图片、视频展示
• 售后政策：不喜欢您就退，7天无理由，送您运费险
• 会员群组：展示一下粉丝群，我们忠实粉丝经常复购

需求引导→产品讲解→合理报价→购买决策→购后行为，直播间销售5部曲，建议所有主播默写背诵3000遍。